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吃透全域红利,再造“Workday”,黑马i人事的新解法

时间:2022-06-07 09:26:43       来源:天极大咖秀

采写/陈纪英

有什么东西能让王兴、程维、张一鸣陷入“集体焦虑”吗?

不是资金,不是增长,不是竞争,是人。

2016年11月,一场位于乌镇的三人对谈中,当主持人问到“你们的最大的焦虑来自于哪里?”时,三人不约而同给出了共同答案——“人才”、“团队”、“组织”。

他们对人才的高度重视,也是三人所创公司各自成为行业“一哥”的秘密。

一个更广为人知的共识,来自日本经营之神松下幸之助,“企业即人。”

这或许能够解释HR SaaS赛道为何如此火热。

最近两年,在全球经济放缓之时,HR SaaS行业却异常热闹。据《财经故事荟》粗略统计,仅仅2022年5月,全球人力资源行业投融资就多达40多起。

另据艾瑞发布的《中国HR SaaS行业研究报告》,自2014年至2021年上半年,中国HR SaaS领域共完成188笔投融资事件,其中,在2020年之后,B轮及以上融资比例大幅增加。

融资金额的提升,融资轮次的后移,说明中国HR SaaS市场,逐渐走出青涩期。

在中国,春风得意的HR SaaS领域,Workday是不少玩家心中的“白月光”,似乎只有紧盯大中型企业,才是HR SaaS的正道。

但在美国本土,其实,无论是服务大中型客户的Workday,还是服务中小微企业的HR SaaS玩家,均有着“光明的未来”。

值得一提的是,即便是Workday,如今也开始声称,其同时服务“中小型企业”和“全球50强”企业,下探的举动,也是为了吃透全域市场的红利。

在中国的HR SaaS赛道,能否跑出一批服务边界上至大中型企业,下探中小企业的黑马?

HR SaaS下沉:小企业,大机会

在中国,HR SaaS领域,可能是最为“势利”的行业之一。

行业玩家对于中小企业的忽视,类似当年低看小微企业的银行——当然,现在银行已经变脸了,如今,中国小微企业贷款同比增速,已是借贷大盘的数倍。

中国HR SaaS玩家对于“中小企业”的偏见,也很有共性:虽然小客户获客容易,且技术研发和产品开发难度较低,但小客户付费意愿比较低,流失率也很高。

中小企业真的是食之无味的鸡肋吗?

答案出人意料。

先来看看现状。

去年,北大光华管理学院张晓波教授带领团队,针对2万家中小微企业,做了一场广泛的调研。

调研显示,中小微企业的数字化转型正在加速,具体到人力资源管理环节,已有28%的企业探索数字化升级。

再来看政策。

5月25日召开的全国稳住经济大盘电视电话会议,明确提出,要通过“指导、培育、推介”,推动更多中小微企业数字化、网络化、智能化发展。

无论是行业现状,还是政策大势,都指向了同一方向——中小微企业加速数字化。

另外一个佐证则是——截至2022年3月31日,钉钉已经服务2100万个企业和组织,而中小微企业占了绝大多数。

现在,不妨把视野投向美国本土——它的现状,大概率昭示了中国HR SaaS的未来。

在美国,Workday、Taleo等公司,早期的确紧盯大中型企业。典型如Workday,截止IPO时,仅有区区325个企业客户。

但其实,美国也有众多服务中小微企业的HR SaaS玩家。

比如成立于2016年的Rippling,主营业务就是助攻中小公司简化HR和IT等工作,助其统筹管理员工薪酬福利等,如今估值超过65亿美金。

而诞生于1949年的ADP,作为全球最大的人力资源服务机构之一,年收入过一百六十亿美金。其SaaS化转型成绩斐然,而其最新推出的HR数字化平台Roll,则面向1-5人的小微企业,提供HR、薪资、考勤服务。

“你会发现,美国HR SaaS领域的玩家很多元,有服务大企业的,也有服务小企业的,还有深耕垂直细分领域的”,i人事首席增长官郑大奇告诉《财经故事荟》,“不像中国市场这么同质化”。

其实,在中国,服务中小微企业的HR SaaS模式也已跑通。

以i人事为例,其服务触角就大开大合——上至万人的大中型企业,下探100人规模左右的中小企业。

上下通吃,布局全域市场,是i人事的主动为之。

目前,其客户中,不乏财富500强、上市公司或者行业龙头,如现代牧业、上海石化、歌华有线、朗盛化学、西科姆、第一太平戴维斯、中粮生物、燕之坊、徐钢集团、全球网红书店日本茑屋书店等龙头,有一批客户的员工人数甚至超过了15000人。

而i人事主动下沉的原因在于,其一,目前大型企业服务市场同质化厮杀激烈,下沉是为了错位竞争,在大中型客户之外,拓展增量市场;其二,整体而言,中国规模以上大中型企业数量有限,更大的潜力,隐藏在中小企业盘踞的下沉市场:其三,i人事具备了服务大中型企业的极致能力后,就可以降维出击,轻松下探下沉市场,边际成本极低。

目前,在i人事的客户结构中:员工人数1000人以上的企业,占比超过20%;500-1000人人的企业,占比30%:100-500人的企业,占比40%左右;100人以下的企业,占比10%左右。

“当一个企业员工人数超过100人时,一年营收通常达到三千万以上,就有了付费能力,一般也不容易死掉”,i人事创始人兼CEO Chary Zhu告诉《财经故事荟》。

当然,针对大中小微企业的差异需求,不能“一招通吃”,应该提供分层服务。

i人事的战术是,对于大中型企业,充分考虑其个性化诉求,基于开放性、定制化的增量方案,去兼容大型企业的现有数字化存量系统,与其同频进化迭代。

服务大型客户的底气,来自在于i人事“专业团队+技术创新+全球布局”的叠加优势。

依托其母公司力德国际(TalentSpot)集团,i人事已将服务触角延伸至香港、新加坡、马来西亚、台湾、印度等多个国家地区,这让其可以服务全球化布局的大型客户,也可以助力大中型客户出海“捕鱼”。

从专业背景来看,创始人Chary曾在人力资源服务领域深耕20多年,是中国首批从事人力资源服务的专家,曾担任全球前五的人力资源服务公司Kelly Services中国区高管。在Chary创办力德国际后,一批具有Kelly Services背景的团队也陆续加入,如今分布在i人事的产品专家、客户成功、客户服务等核心岗位上。

而操盘技术团队的联合创始人、首席技术官、副总经理王景飞,曾是日本最大ERP 公司Works Application的核心架构师。首席增长官郑大奇,则具备SAP HR、SAP SuccessFactors、用友、智联招聘、太和顾问等多年HR管理咨询、人力资源数字化咨询领域的业务管理和业务增长经验。

对于中腰部客户,i人事则基于服务大型企业的前瞻洞察,以及沉淀的专业经验,形成标准化的方案,对其赋能助力,而且,还可以通过扩展能力,与其一起共创成长,并助攻其拓展新兴业务。

针对中小客户,i人事的服务定位则是“孵化”,通过低廉的价格,标准化的服务,先从0到1,把其带上数字化的温床,助其成长壮大,后者使用的服务模块越来越多,也会给i人事带来更高的变现潜力。

也正是依赖于此,i人事从高维(服务大中客户经验)打低维(服务下沉市场),覆盖全域市场,打破了大中型企业服务市场的天花板,可以通盘吃下企业数字化的全域红利。

产品升维,服务下沉,一上一下之间,i人事成为行业一匹黑马,如今,年均增速超过100%。

目前来看,i人事是中国市场为数不多从人力资源外包服务成功转型HR SaaS,并实现规模化经营的领头雁。

从全球来看,携HR服务基因,成功转型HR SaaS的企业越来越多,ADP珠玉在前;而另一家HR外包巨头Ceridian的旗舰HR SaaS产品Dayforce,也在全球攻势凶猛,其另一款HR SaaS产品PowerPay则面向100人以下企业。如今,Ceridian市值一度接近200亿美金。在Gartner等权威分析机构的报告中,ADP和Ceridian等HR服务派的产品评分已经进入第一梯队,与Workday、SAP等同属一个竞争阵营。

无独有偶,对于全域市场的机会,另一位企服领域投资人则向《财经故事荟》作出断言,“未来中国HR SaaS市场,大中小微企业的需求规模,都会起来”。

他的判断依据是,从整体来看,在全球,中小企业贡献超过60%的SaaS 市场,而在中国,目前是大型企业市场占比超过60%,大量中小微企业的数字化需求亟待满足。

“这不奇怪,在数字化进程中,肯定是大型企业打头,然后中小微企业跟上”,上述投资人解释,“其实相比大型企业,中小企业招人、育人、更难,如果有好的HR SaaS服务,它们有理由不用吗?!”

分层服务,吃透全域红利

虽然前景可期,但同时服务好大中小企业,难度并不低,分层服务成为了必然,而好服务与低价格,也缺一不可。

山东龙辉起重总经理和大龙就曾对《财经故事荟》吐槽,他曾向某全球化管理软件巨头询价,结果吓了一跳,“搞完一套软件起码上千万,我们一年营收才三四个亿,哪里付得起?!”

因此,要服务下沉市场,高性价比是基本要求。

以i人事为例,其提供的HR SaaS服务,综合价格仅为行业同类服务的三到五成,价格低,但服务质量不降,产品品质不低。

不过,相比于大型企业,中小企业分布离散化,如何低成本拓展全域客户呢?

i人事的路径之一是与外部合力——与钉钉、企微深度协同绑定,触达数千万企业用户,一起为平台用户提供更多行业化、更垂直应用的HR产品和服务。2020年就已上线钉钉的i人事,也是钉钉平台上首家一体化的HR SaaS的ISV,如今已经全功能上架,成为钉钉平台上常用体验最佳的一体化HR产品。

与此同时,虽然服务的企业看似相当分散,但行业圈子相当紧密,基于好口碑转介绍,也是低成本获客之道。

比如,徐钢集团——这一员工规模超过万人的大型客户,就是由i人事的老客户伟天化工介绍而来。

赢得用户不能仅靠低价格,中小企业遍布各行各业,提供通用型服务也远远不够,还需要考虑行业属性,要能提供适配行业的专业解决方案——这些方案前期经过了大中型客户的极致考验,而后又顺延下沉至中小企业。

目前,i人事已经沉淀了50多个细分行业的解决方案。其中,客户占比最多的行业为制造业、消费品、连锁零售、科技等行业。

i人事重点布局制造业,原因在于,行业体量大,企业数量多,对系统应用门槛要求高——2021年,中国制造业增加值总量为31.4万亿元,连续12年位居世界首位,占全球比重近三分之一,对中国GDP的贡献率也高达三成左右。

目前,i人事的制造业方案,小到50人,大到上万人的企业客户,都能正常使用。在垂直解决方案上,i人事又将制造业细分为半导体制造、电子制造、机械制造、精密制造、化工、纺织、新材料、汽车及零部件等行业。

“行业的共性很强,细分特性也很明显”, Chary Zhu解释。

充分考虑细分特性,可以建立专业壁垒;而基于行业共性,又实现了规模性复用,降低边际成本。

建立专业壁垒,要依赖于走进客户业务腹地的深度共创。

徐钢项目就是典型案例之一。2021年4月,徐钢项目正式启动,i人事的工作团队进驻到一线,双方每周一次例会,高频实时对齐目标和进度。

而针对徐钢方面提出的信息保密、员工排班等个性需求,i人事进行了定制化的改版优化;到了9月,启动一期培训;今年5月,二期培训后,系统正式全面上线;系统上线之后,i人事还设立了常态化的项目小组,专门服务徐钢集团。

在个性定制化需求之外,制造行业也存在诸多共性诉求。

比如,生产一线员工,通常学历低、年龄大,因此使用界面必须简单好用。

比如,制造业公司的工厂通常分布于全国、全球各地,不同国家地区工作日历、法定假期、考勤周期、社保政策、薪酬激励方案等完全不同,必须建立多工作日历,多考勤周期,多套薪资方案,提供多地员工个税缴纳方案等。

举个例子,在西藏的工厂可能要给予高原津贴,而内地工厂要发放加班费;此外,制造行业淡旺季明显,按照薪酬发放的一般原则,周末加班需要支付2倍工资,但依据综合工时制度,制造企业可以选择按月、按季度、按年度综合计算工作时长,无需额外支付加班费,以此大幅降低用工成本。

而上诉需求,就需要专业的行业方案来匹配,以此实现组织绩效,部门绩效和个人绩效的同步提升。

不过,即便是中小企业,也有诸多个性化诉求,仅仅提供行业方案,有时还不够。与此同时,购买第三方的定制方案,价格过高又导致中小企业不堪承受,这一矛盾如何解决?

和大龙就曾有过类似遭遇。

生产旺季时,龙辉起重会雇佣临时劳动力,提供劳务报酬后,后者却没有发票等凭证,“这个帐我们必须要记,但是没有完整的业务流程及薪酬核算,怎么做薪酬账单呢?!’’

他的解决方案是求助低代码平台。两年间,和大龙和另一位同事仅仅两个人,在钉钉上搭建了200多个应用,串联起工厂的“财、物、人、事”,“起码节省了几百万的软件费用”。

无独有偶,据Gartner预测,到2024年,全球约有65%的应用程序都将涉及低代码开发。

这也是i人事找到的答案,其最新推出的智搭云,就是一个无代码的Paas平台,企业无需学习计算机语言,就可以通过拖拉拽,快速生成所需应用。这也是目前国内屈指可数的能够把PaaS融入到HR SaaS的综合厂商。

一个典型的例子是,曾有家企业需要解决渠道伙伴商机线索查重报备,并同时要计算渠道销售业绩的需求,如果从市面上购买现成的CRM软件中渠道管理模块,其一,价格昂贵,单个账户的年费就高达500元,100个渠道合作销售,每年年费就要5万元;其二,让体外的渠道伙伴学习使用CRM系统成本极高,不方便使用推广;其三,实施周期长,推进了3个月,还没有完成,投入人力物力,还要等CRM实施。

后来,客户通过智搭云,自创了一个应用,然后嵌入到公司办公平台钉钉和微信中,仅用两天就搭建完毕,效率高,成本仅为行业传统方案的10%,而公司员工又可零门槛学习使用,极大地提升了组织的销售效率,将来公司还可以自行维护。

同时,上述解决方案创建后,还能在智搭云上二次销售,如此一来,客户从单一的用户方,转变为了用户方和产品提供方的双角色,而i人事智搭云则成为具备双边效应的数字化生态平台。

综上而言,“专业的行业SaaS方案”叠加“发挥主动性的智搭云PaaS平台”,就是i人事找到的最优解——性价比高,且能满足个性诉求。

而在Chary Zhu的规划中,智搭云的早期客户,来自于i人事的引流和转化,而从长期来看,智搭云的客户边界,会更为宽广,“i人事主要是To B的,但智搭云,因为性价比更高、使用门槛极低,有机会从SLG走向PLG市场”。

这或许是让HR SaaS服务彻底普惠化的一把钥匙。

业人一体,殊途同归

不过,无论是中小企业,还是大中型企业,HR SaaS服务的需求,其实也不乏共性趋势——两者的交汇点,就是“业人一体”。

在资深HR专家襄阳郭丹看来,人力资源工作的定位,在持续进化,其职能大致可以分解为三层:基础层的人力资源工作,负责保障兜底组织正常的运转;中间是应用层,负责支撑业务;最高阶是战略层,要拉动组织进化,驱动业务发展,助攻企业长期战略。

层层递进之下,HR SaaS的服务边界,也不能再止于狭隘的“HR”部门,要和业务结合起来。

而在 Chary Zhu看来,所谓的“业人一体”:就是推动HR主动拥抱业务,业务卷入到HR之中,让业务数据成为HR管理闭环中的一个环节,让业务和员工进入到人的管理和服务流程过程中,打造HR与业务的强关联性。

i人事正在以此为纲,落地“业人一体”的服务,其新一代管理者客户端,激活了业务管理者,提升对人的管理的水平,与HR对齐拉通,业务和HR双向奔赴,同频共舞,通过HR与业务的互相融合、互相协力协同,助推企业战略落地。

具体而言,其一,HR SaaS服务的解决方案,必须深入行业。

“成为Know-How的行业专家,比懂通用技术更重要,这也是i人事这样的HR服务派SaaS厂商异军突起的后发实力;相对于那些互联网技术派友商而言,i人事为代表的厂商的产品功能颗粒度更细、算法更深厚”,郑大奇认为。

而Know-How的成果,则是专业的行业解决方案,或者针对企业的个性定制方案;同时,HR SaaS一体化服务的宽度,也要打破狭隘的HR藩篱,贯通到管理者和业务部门,实现人才和业务的无缝协同与共进。而这一点,则对HR SaaS厂商服务的专业度要求越来越高,i人事已经开始建立HR管理咨询生态,并逐渐建立起围绕数字化转型的咨询能力。

如今,中大型企业和中小企业的需求,莫不如此,都强调“业人一体”。

在中大型企业服务市场,典型如Workday,其早期起步于HR SaaS领域,但随后就延伸至更为复杂的财务系统。历经多年发展,如今,其战略所长,是把财务、人力资源及企业战略规划打通融合。

现在,Workday的大部分客户,通常都会打包购买其HCM(Human Capital Management,人力资本管理)服务和财务服务。

此举,不但提升了用户粘性,还拓宽了单个用户的营收变现机会。

而在i人事,“业人一体”这一理念,早在一年多前就开始成型。如今其一体化服务的半径,也在持续延长,已经涵盖了考勤排班、组织、员工、招聘、薪酬、绩效、培训、分析等功能模块。

到了2021年,i人事基于深耕HR行业多年的经验与数字化能力,推出了基于业务的人力资源分析报表,该分析报表,助力HR快速生成分析数据,最终反哺、驱动企业增长。

换句话说,i人事的目标,不仅仅是帮助客户HR部门数字化,而是通过“业人”一体,盘活企业管理提升、业务增长、组织进化的整盘棋。

其二,从纵向来看,即便再个性、再定制的HR SaaS 方案,也不会是完美的终极答案,因为企业的业务转型、数智升级是持续迭代的,因时因势而动,才是最优解。

授鱼不如授人以渔,实现与时俱进的“业人一体”,最好的答案就是打造低代码、无代码开发平台,HR等相关部门,就能实时根据企业所需,持续进化系统,与业务迭代同频共振,甚至领先于业务布局。

而智搭云正是“业人一体”化的产物。

具体而言,智搭云能够利用无代码平台,为企业提供业务管理中所需要的数据表单、业务流程、报表分析、消息订阅以及角色细分,实现跨系统、跨平台、跨业务模块的数据全面共享、流程实时协同、业务场景共建,满足企业动态发展过程中,随时搭建个性化流程、场景、数据、应用的诉求。

有了智搭云等平台,就相当于企业手握了一把随时可以开启数字化新版图的金钥匙,而且门槛几无,费用低廉。

总而言之,当中小微企业和大型企业,同样能够享受“业人一体”的“SaaS+PaaS”服务后,也许两者的数智化鸿沟,才得以缩小,而布局全域市场的玩家,也有机会拓展更宽广的市场,释放更宏大的商业潜力。

在商业利益回报之外,推动HR SaaS、PaaS 服务向中小微企业的普及和普惠,恐怕还有着正面的社会外部价值——一个公认的数据是,在中国,中小微企业贡献了80%的就业,60%以上的GDP,和50%以上的税收。

假如说,大型企业的数智化程度,引领了一个国家数字化水平的上限,那么中小企业的数字化进程,就决定了一个国家数字化水平的底线。

因此,数字化的浪潮,不能把浩瀚如海的中小企业拒之门外。

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