对合作伙伴要授之以渔，这早已成为大家的共识，但要真正做到这一点，并不容易。
与业界惯例一样，2022浪潮信息生态伙伴大会的最后一个环节也是颁奖，表彰那些过去一年的优秀合作伙伴；与惯例不同，浪潮信息所颁出的奖品，不只是奖金和奖杯，还有一项叫做方案展示中心。
你可别以为这么做是为了省钱。对每个合作伙伴方案展示中心的建设，浪潮信息要投入数百万元的真金白银。如此重金的投入，其目的是为合作伙伴赋能，帮助他们完成转型、提升能力、拓展业务。
这还只是浪潮信息在生态建设方面一个小小的变化。如果深入解析其生态策略和行动，我们就会发现，浪潮信息在“授之以渔”方面，做的远不止这些。
提高捕鱼能力
当前，伴随着云、AI、物联网等新兴IT技术的兴起，伴随着数字经济和数字化转型的推进，各类IT商家都在致力于自身业务模式的转型，以期跟上时代的步伐，从中找到突破的机会。
在2022浪潮信息生态伙伴大会上，浪潮信息渠道推进部总经理毛柏林表示，企业正在从数字化转型向智慧化升级演进，数实相融在给智算生态带来发展良机的同时，也带来了诸多挑战。
他说，如今客户的需求在逐步升级，解决方案的场景复杂多变，需要整合的产品、技术、算法等资源更多，因此对合作伙伴的要求越来越高。与此同时，合作伙伴则面临着跨行业场景人才缺乏、资源离散等困难，面对越来越激烈的竞争，必须要提升自身能力，积极应对转型。在此过程中，作为厂商的浪潮信息，则正在汇聚资源为合作伙伴提供赋能支持，通过差异化产品组合、方案销售和服务转型提升伙伴的盈利能力。
从毛柏林公布的浪潮信息2022元脑生态四大关键举措（升级元脑平台AIStore、加速分销智慧化转型、行业智算方案共创、加强伙伴赋能）来看，能力建设是其生态战略的核心。
本文开头提到的支持合作伙伴建设方案展示中心，就是其面向TOP ISV的场景化智算方案共创方面的举措之一。其聚焦联合方案，深化场景方案共创和ISV权益保护，通过架构师培训、AIStation联创中心、方案复制推广形成市场能力孵化器。通过建设方案展示中心，浪潮信息与ISV伙伴不仅能够联合开发出更好的场景化方案，而且能够更好地推向市场，为合作伙伴带来业绩回报。
发现鱼群所在
在每年的查干湖冬捕中，发挥核心作用的是“老把头”。他们经验丰富，知道哪里的鱼最多、应该怎么捕，是渔民能否取得丰收的关键。
我们身处的ICT市场，虽然整体上保持高速增长，但同样分化明显。这就需要ICT生态的“老把头”，也能够准确把握发展趋势，带领合作伙伴找到能够持续高成长的业务领域。
从这个角度来看，浪潮信息一直在倡导的AI计算无疑是成功的范例，给很多合作伙伴带来丰厚的回报。我国数字经济的年均增速是两位数，而数据中心算力则5年增长30倍，其中AI算力更是每3.4个月就翻一番。
IDC的数据显示，2021年浪潮信息服务器出货量位居全球第二，AI服务器则保持全球第一。智慧计算战略为浪潮信息，也为合作伙伴带来了持久的竞争优势。伴随着数字中国的全面展开、“东数西算”工程的建设，智慧计算还将迎来更快的发展。
除了持续在通用计算和AI计算领域发力，今年浪潮信息也把浪潮商用机器的关键计算产品和浪潮网络的网络通信产品，也纳入到其生态体系当中来。这些高增值、方案型的产品，与之前的存储产品一起，丰富了合作伙伴的业务，提升了利润空间，
此次IPF，浪潮信息还发布了首款元宇宙服务器MetaEngine，可以面向互联网、教育、科研、自动驾驶、制造、建筑、室内设计、媒体娱乐等行业提供细分应用场景方案。对这个新兴领域感兴趣的合作伙伴，不妨一试。
找到新的鱼塘
即使提高了捕鱼能力，也找到了鱼多的地方，但如果大家都集中在原有鱼塘当中的话，难免会导致残酷的红海竞争。那么，我们能不能想办法扩大鱼塘，甚至找到新的鱼塘呢？
对于层级和地区差异巨大的中国市场来说，商业市场和区域市场，无疑是一个值得关注的新的市场空间。相比中心城市和大型企业，这个市场属于典型的长尾，也更依赖分销伙伴的合作。
长尾市场的合作伙伴分布广泛、能力较弱，浪潮信息在其生态策略中，特别强调了要加速分销智慧化转型，通过增值产品、专业分销、方案分销来实现规模增长。其中主打轻量级、场景化方案的方案分销，发展潜力最大，增长目标为200%。此外，浪潮信息还将打通市场末端信息，实现精准化预测和智能化供应，提升供应及时率，进而培养5000名以上的人才，支持合作伙伴开拓商业市场和区域市场。
通过这样的转型，分销商改变了传统的以物流、资金流、信息流为主要职能的业务模式，朝着高附加值、解决方案型销售的方向演变。通过这些合作伙伴，浪潮信息也得以把触角延伸到更多的细分行业，延伸到地市甚至县级市场，在区域数字化的大潮中占得一席之地。
吸引更多伙伴
从对浪潮信息生态策略的介绍，我们可以看出，如今生态赋能的范畴已经被大大延展了。IT厂商所要做的，绝不只是培训和认证这么简单，以业务为中心、以最终用户为中心的全方面能力建设，才是合作伙伴真正需要的。
也正是在这样的策略引导下，与浪潮信息合作的生态伙伴数量实现了快速增长。据介绍，2021年，浪潮信息生态伙伴数量增长30%达到20000家。其中，元脑生态伙伴4400家，左手伙伴增长2倍达到400家，右手伙伴增长20倍达到4000家。行业ISV2000家，年合作金额超过10亿元的5家，超过亿元的25家，联合方案营收增长200%；分经销伙伴数量18000家，分销营收增长60%，地市业务增长70%。
不过，相比合作伙伴数量的增长，毛柏林更为看重的是合作伙伴的活跃度——2021年浪潮信息活跃合作伙伴的数量增长了3倍。他表示，这意味着浪潮信息的理念得到了大家的广泛认同，双方能够真正通过相互合作一起“捕鱼”。
除了数量和活跃度，浪潮合作伙伴另一个值得注意的点是结构的变化。咨询公司和服务商，正在成为其元脑生态中右手合作伙伴的重要组成部分。毛柏林说，智慧计算的应用场景还在探索过程中，客户需要咨询公司为其提供顾问服务，制定智慧战略；而行业客户对于方案实施落地之后的长期运维服务，也提出了更高的要求，服务商也由此必不可少。此外，与开发者的持续交流，也成为浪潮生态的重要工作，其中包括AIStore开发者论坛和计划中的开发者社区。
如今，合作伙伴的销售人员越来越少，技术和服务人员却越来越多。从产品销售到方案销售，再到场景销售，合作伙伴的业务转型逐步推进，适应时代的变化。
伴随着合作伙伴的转型，IT厂商生态赋能的内涵也在演进。让合作伙伴有鱼可捕、有能力捕鱼、开心快乐地捕鱼，是厂商生态策略的核心使命。
