对于云业务转型，倒回五年前尚有不少合作伙伴还在观望，如今则早已成为所有人的共识，需要选择的只是具体路径。

对于合作伙伴来说，阻碍其云业务转型的首要因素是技术能力。由于缺乏相应的专业人才，绝大多数ICT合作伙伴，不可能仅凭自身的力量构建起完整的云能力。

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而随着行业数字化转型的深入，尤其是多云时代的到来，企业客户对服务提供商的要求也越来越高。在这种情况下，与技术能力强的厂商合作，成为不少立志于云业务转型的合作伙伴的首选路径。

最近，信华信就与VMware合作，共同建设基于VMware云基础架构的信华信旗下新一代公有云产品——睿信云。通过这一被称为VCPP（云服务合作伙伴计划）模式的合作，双方联合展开了业务模式创新方面的探索。

多云环境下的IT生态重塑

此次信华信与VMware合作推出的“睿信云”被定义为信华信旗下“新一代的公有云产品”。这里所说的“新一代”，指的正是当下正在到来的多云时代。

VMware全球副总裁、大中华区总裁原欣表示，2022年进入了云计算产业发展的转折期，“多云”成为了云计算产业下一阶段的重要模式。

她所说的“多云”，已经超出了混合云的范畴，包括多个公有云、私有云、边缘云、主权云，以及传统IT等诸多形态的混合。

原欣认为，多云给整个IT产业带来了全方位的变革，从技术供应商到系统集成商、再到战略咨询商，IT产业生态中的每一家企业都面临着重新定位的挑战。如何在多云市场中胜出，已经成为所有IT企业乃至企业客户都关注的头等大事。

复杂云环境的挑战，需要IT服务商加以解决，同时也带来新的市场机会。信华信与VMware合作的“睿信云”正是以此为核心卖点，为企业用户提供统一管理的多云架构，包括一致的基础设施、一致的运维平台、一致的网络、一致的开发者体验和一致的安全，并实现现代化应用的快速迁移、稳定部署和统一运维。

为睿信云提供技术支撑的，则是VMware面向多云环境的新技术产品，包括应用现代化、云管理、云基础架构、网络、安全、数字工作空间等6大产品线，比如vCloud Director、Tanzu、vSAN、NSX、vCloud Availability for vCloud Director等。

赋能合作伙伴云业务转型

原欣表示，2022年对于VMware来说，是换档升级的一年。其实，对于整个企业IT市场来说，当下的多云时代都是升级转型的关键时期。

此时，作为IT生态主导力量的技术供应商需要发挥关键作用，利用自身的技术和产品能力为合作伙伴赋能，再结合合作伙伴的行业认知和需求理解，汇聚双方的力量来实现业务模式创新，进而为客户的数字化转型提供助力。

VCPP云服务合作伙伴计划正是VMware为合作伙伴的云业务转型而推出的，尤其可以为传统的合作伙伴，比如分销商、经销商、数据中心服务商等，提供VMware的云技术，帮助他们跟上云时代的步伐。

VMware与信华信合作，正是VCPP在国内落地的成果。VCPP的核心内容就是利用VMware的先进技术和研发能力，与合作伙伴的客户资源相结合，共同建立一个包含云服务的生态体系。

VMware大中华区VCPP总监徐谦介绍说，在技术合作的基础上，双方还将展开联合市场拓展、联合销售；未来双方还会进一步探索SaaS服务等方面的合作，联合打造多种形态的云合作模式。

除了VCPP，VMware还成立了VMware创新网络，构建适合中国市场的开放性创新合作伙伴社区。通过联合投资机构、大学、研究机构、产业园区、合作伙伴、客户等多方参与，近三年来已为100多家初创企业完成加速成长计划。

此次与VMware展开深度合作的信华信，今年刚刚由大连华信更名而来，拥有26年的发展历史，面向国内、国际市场，提供领先的数字技术服务，2021年营收达到27.7亿元。

信华信，为零售、制造、政府、金融、能源等行业客户提供专业的数字技术服务和行业解决方案。伴随着企业IT基础设施快速云化的大趋势，信华信也在布局自己的云业务，为企业提供云部署、云迁移、云应用开发等综合云服务。

信华信平台技术中心总经理庄怀轩表示，信华信的云战略包括卓越建云、无忧上云、高效用云等立体化的云服务，此次与VMware合作推出“睿信云”，意味着信华信云业务能力的进一步补强。

按照刚刚签署的合作备忘录，双方将充分利用VMware领先技术实力和信华信公有云平台的运营经验和基础，为企业用户提供与VMware本地环境一致、安全、易治理的云环境和高性能云能力。

庄怀轩介绍说，区别于传统云，睿信云既能帮助企业平滑上云，也能灵活下云——基于VMware统一架构，帮助现有私有云用户平滑上云；同时中立无捆绑灵活下云，降低企业使用公有云资源的隐患。

他还表示，睿信云为企业提供的是区别于传统公有云的定制服务，打造公有云平台上的专有云体验，保护用户的资源使用权和数据主权，帮助企业应对云带来的变革。

每一次技术变革，在给市场参与者带来新机会的同时，也带来了新竞争格局的挑战。

与多云时代同时到来的，还有充满了不确定性的外部环境。在黑天鹅和灰犀牛交织而来的这个时期，对于合作伙伴来说，提升自己的赢利水平是第一要务，也是其业务转型升级的目的所在。

那么，合作伙伴怎么做才能保持甚至提高自己的盈利水平呢？

VMware前不久完成的“全球合作伙伴成功研究”，或许能够给我们带来一些启示。这一研究对2000多个合作伙伴进行了调查，收集他们的盈利情况和增长模式。

研究结果显示，向服务升级转型、开展新技术业务、充分挖掘现有客户，是合作伙伴提升盈利水平的三大驱动因素。

调查显示，合作伙伴服务的利润高出整体利润水平1.5倍，而专业服务带来的利润更是高出2倍以上。对于合作伙伴来说，向服务升级转型，既可以是在销售产品的同时交付自有品牌的服务，也可以是为客户提供专门的服务，包括托管服务、云服务、专业服务等。

技术的迭代演进，会加剧合作伙伴的客户生命周期的缩短，导致盈利水平降低。因此，合作伙伴应该及时跟进新产品、新技术，来保持甚至提升盈利能力。对于VMware的合作伙伴来说，这就包括SaaS、多云、现代化应用、安全等新业务领域。

最赚钱的企业，一定是充分经营好现有客户的企业，因为拓展新客户的成本要高得多。这就需要我们不断为现有客户提供新价值，从而获得新的项目机会。其方法既包括拓展新产品新技术，也包括进一步贴近客户业务部门，为其提供业务价值，以此来提升客户黏度。

当然，对于合作伙伴来说，这一切的基础都是自身能力的提升，而充分利用厂商资源则是一条可行的能力提升路径。这也是这个新的多云时代里，技术供应商所应该承担的使命。